- Клиент сомневается покупать ли у вас? Возможно стоит попросить скидку?
- Вы сомневаетесь звонить ли ему и спрашивать, что он решил? Стоит ли его подталкивать или это вызовет негатив?
Время уходит, а вместе с ним уходит ваша выгода от сотрудничества с клиентом. Действительно грань между «дожать сделку» и «передавить» крайне узкая.
В то же время продавец точно должен понимать какого клиента, как и когда можно подтолкнуть к принятию решения, а какого лучше не трогать. Продавец должен понимать где его личные страхи (а вдруг я позвоню, а он уйдет), а где объективная картинка контакта с клиентом.
На данном тренинге мы с вами рассмотрим причины «подвисания» сделок как со стороны клиента, так и со стороны продавца! Разберем работающие инструменты «дожима» сделки, и вы уже на следующий день после тренинга увидите результат в виде конкретного ответа на свое предложение клиенту.
Для кого курс
для специалистов по продажам, которые имеют практический опыт работы и/или уже обучались базовым техникам продаж.
Цель программы
Увеличить объем продаж за счет понимания отношения клиента к Вашему предложению и умения повлиять на клиента при закрытии сделки.
В результате Вы:
Освоите различные инструменты «дожима» на каждом из этапов сделки с клиентом;
Сможете считывать и понимать вербальные и невербальные покупательские сигналы готовности к принятию решения о покупке;
Получите инструменты преодоления сопротивления клиента контакту и их предложению.
Результат для компании:
Увеличите число сделок;
Сфокусируете специалиста на ключевого клиента;
Снизите количество «отмазок» продавцов.
Узнайте на сколько вы сильны в продажах и переговорах
Ответь на 15 вопросов и узнай результат, а также получи скидку 15% на любой курс по продажам
Программа курса
Вебинар 1: Анализ клиента на различных этапах сделки
▪ Как клиент принимает решение? Стадии принятия решения о покупке.
▪ На основании чего клиент принимает решение? Психологические процессы (восприятие, формирование отношения, синтез и т.д.) связанные с принятием решения.
▪ Как повлиять на принятие решения, зная стадии принятия решения и понимая, что творится у клиента в голове.
▪ Как понять истинное отношение клиента к вашему предложению?
▪ Почему клиент «тянет резину» с принятием решения. Признаки «затягивания» и инструменты стимулирования.
▪ Невербальное поведение клиента как сигнал завершения продажи.
▪ Какие фразы клиента говорят о его готовности сделать покупку.
Практикум: «Читаем клиента»
Вебинар 2: Технологии Д.О.Ж.И.Ма
Как не пережать клиента?
▪ Как преодолеть основные отговорки клиентов («мы подумаем…», «сам Вам позвоню…», «у нас уже есть партнер», «мне нужно посоветоваться…» и т.д.). Способы работы с ними.
▪ Как задавать вопрос о принятии решения?
▪ Техники завершения продажи: «Купи», «Иллюзия», «Я с вами», «НьюВасюки», «Метод малых шагов». Практикум: Деловая игра «Шаг к сделке»
Работа с окончательными отказами
▪ Как реагировать на окончательные отказы, чтобы заложить фундамент на будущую сделку.
▪ Завершение контакта как продолжение продажи.
Практикум: «НЕТ», как шаг к последующему «ДА»
Вебинар 3: Работа с собой
Типичные ошибки менеджеров при завершении сделки.
▪ Правильное поведение продавца на завершающем этапе продажи.
▪ Личные ограничения специалиста по продажам:
«У нас заоблачная цена. Мы грабим клиента». Ограничения по цене
«Ему столько не нужно». Ограничения по объему сделки
«Когда он примет решение – он сам позвонит». Ограничение по периоду контакта
«Клиент всегда прав». Ограничения по статусу и т.д.
▪ Инструменты преодоления личных ограничений: «Прыжок», «Пример», «Обесценивание», «Тренировка».
▪ Методы самомотивации в продажах: «Конфетка», «Стимул», «Позитив», «Вызов» и др.
Практикум: «Ваш инструмент самомотивации»
Автор и ведущий программы
Максим Барташевич
>15
лет опыта преподавания
>15
автор обучающих программ
>500
тренингов и и семинаров в Беларуси, России, Азербайджане, Украине
>120
выполненных консалтинговых проектов
Формат курса
Обучение
3 живых вебинара по 1,5 часа
Практика
Выполнение практических заданий
Обратная связь
Личная обратная связь и советы от эксперта
Стоимость курса
Остались вопросы по курсу?
Оставьте контакты и мы вам перезвоним
