Практический онлайн-курс
Управление продажами
15 октября - 3 ноября
Грамотное и качественное управление продажами нужно любой организации, желающей работать продолжительно и плодотворно
Кому подойдет курс
Руководителям отделов продаж
Всем тем, кто влияет на процесс управления продажами в компании
ПО ИТОГАМ КУРСА ВЫ:
- Составите план действий своего отдела продаж
- Структурируете свою клиентскую базу
- Пропишите “воронки" продаж
- Получите набор примеров работающих скриптов, речевых модулей для своих продавцов
- Измените систему мотивации менеджеров
- Под другим углом посмотрите на аналитику в отделе продаж
ОСОБЕННОСТИ ПРОГРАММЫ
Живой диалог и интерактив между участниками на протяжении всего курса
Он-лайн поддержка преподавателей на протяжении всего курса
Доступ к базе материалов курса, домашним заданиям и обратной связи преподавателей в комфортной и простой системе поддержки обучения (LMS)
ВЕДУЩИЙ ПРОГРАММЫ:
МАКСИМ БАРТАШЕВИЧ
>15
лет опыта преподавания
>15
автор обучающих программ
>500
тренингов и семинаров в Беларуси, России, Азербайджане, Украине
>120
выполненных консалтинговых проектов
ПРОГРАММА КУРСА
- Точки роста ваших продаж. Аудит отдела продаж.
- Определение эффективной структуры коммерческой службы
- Задачи и функции отдела продаж исходя из выбранной стратегии отдела
- Расчет численности отдела продаж
- Принцип распределения функционала в отделе
Домашнее задание: «Считаем необходимое количество сотрудников»
- Систематизация базы клиентов
- Какие типы клиентов существуют.
- Как работать с разными типами клиентов
- Где деньги? У каких клиентов есть потенциал? Как изменились клиентские сегменты? Черные списки клиентов. Перераспределение приоритетов в работе с клиентской базой.
Домашнее задание: “Сегментация клиентской базы”
- Каковы цели продаж? Расчет целей
- На какой период нужно составлять план?
- Декомпозиция плана на отдел продаж.
- Определяем оптимальные объекты планирования.
- Декомпозиция и постановка планов для менеджера по продажам
Домашнее задание: “План продаж в кризис”
- Методологии продаж, оптимально подходящие под ваши продажи
- Необходимый набор действий для реализации нового подхода (методологии) к продажам.
- Построение воронки продаж под цикл принятия решения
Домашнее задание: “Построение воронки продаж”
- Как переработать речевые модули используемые продавцами, чтобы “цеплять клиента”
- Почему необходим четкий алгоритм общения вместо “импровизации” продавца в контакте с клиентом
- Примеры скриптов: скрипты первого касания или звонка, скрипты на второе касание/дожим, скрипты для “отказника”, отработка возражений, скрипт презентация компании и т.д.
- Как быстро внедрить стандарт/скрипт продаж
- Как замерять конверсию
- Как вносить изменения в речевые модули
Домашнее задание: “Создание скрипта/стандарта”
- За что платить специалистам? Стоит ли пересматривать KPI специалиста по продажам в нынешней ситуации?
- Фиксированная часть vs Переменная часть. Поиск оптимального распределения в кризис.
- Инструменты нематериального стимулирования персонала актуальных сегодня
- Какие методы контроля необходимо использовать? Оценка результативности отдела продаж в кризис
- Обратная связь по результатам контроля
Домашнее задание: “Определение KPI вашего отдела”
У каждого продавца есть возможности для кратного роста его продаж! При этом часто увидеть самому возможность для такого роста практически невозможно…
С помощью небольшого набора вопросов проверки знаний и умений продажника, вы легко определите зоны для роста! В видео я привожу примеры подобных вопросов. Конечно список не полный и будет дополнен в ходе нашего обучения на курсе.
